Clef de voûte🎙️#110 - Sa boîte compte 700 clients et 70% de croissance sur un marché à éduquer
Hello 👋, bienvenue dans cette nouvelle édition de Clef de voûte ! On est désormais 12,162 sur cette newsletter. Merci pour ta lecture et ton soutien 💛.
Je m’appelle Timothé et si ce n’est pas déjà fait, tu peux :
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Dans la saison 5 de Clef de voûte, j’invite tous les acteurs qui contribuent à la réussite des produits de demain : fondateurs, CPOs, CTOs, PM, Designers, VC…
Ils ont parlé Produit récemment sur Clef de voûte :
Les fondateurs de Livestorm, Snowball, Green-Got, Slite, Café
Les VCs Kima Ventures, Partech
Le CTO de Strapi
Dans cet épisode, j'ai le plaisir d'accueillir Alexandre Louisy, cofondateur et CEO d’Upflow. En première partie d’épisode, Alexandre nous explique comment il a fait pour lancer un produit sur un marché à évangéliser. Il revient ensuite sur l'importance de l'alignement business et produit dans des stratégies de distribution "product assisted sales" avant de nous dévoiler comment ils ont fait pour internationaliser leur produit aux États-Unis.
Prépare-toi à apprendre :
🔨 Ce qu'est un "field product" et comment le lancer
🔨 L'approche pour vendre un produit sur un marché à éduquer
🔨 Comment adapter son produit à une cible immature
🔨 La méthode pour aligner Product et Sales en Product Assisted Sales
🔨 Pourquoi et comment internationaliser un produit B2B
⚡️ Points clés
Lancer un produit sur un marché à évangéliser
Évaluer si vous avez les ressources pour évangéliser un marché avant de vous lancer.
Adopter une approche éducative pour montrer l’importance du produit auprès des utilisateurs.
Ne pas sous-estimer la difficulté de changer les habitudes des clients.
Offrir une démonstration concrète du ROI du produit dès le début de la vente.
Utiliser des outils permettant de quantifier l’impact financier pour vos prospects (ex : KPIs sur les retards de paiement).
Alignement produit-business via Product Assisted Sales
Synchroniser les données des prospects pour des démonstrations personnalisées.
Développer un produit qui permet à vos commerciaux de l'utiliser comme outil de vente.
Mettre en place un produit freemium pour engager rapidement vos prospects.
Former les équipes commerciales à devenir des experts du domaine de vos clients (ex : expert en cash collection).
Assurer une intégration fluide du produit avec les systèmes existants des clients (comptabilité, CRM).
Internationalisation de Upflow
S'assurer que le marché visé a des infrastructures compatibles avec votre solution.
Adapter votre produit aux exigences locales (ex : intégrations comptables aux US).
Prioriser les marchés où les entreprises sont prêtes à adopter des solutions digitales avancées.
Tester l’appétit du marché avant de faire des investissements massifs.
Cesser les investissements sur les marchés où les retours sont faibles.
🧠 Apprentissages, erreurs & recommandations
Apprentissages : Évangéliser un marché est une tâche complexe et longue. Il est crucial de bien évaluer les ressources nécessaires avant de se lancer dans une telle aventure.
Erreurs : Ne pas avoir mis en place des intégrations natives dès le départ, ce qui a ralenti leur développement.
⚡️ Questions flash
Son conseil à un entrepreneur ou CEO au sujet du produit : ne pas oublier la distribution du produit.
Décisions dont Alexandre est le plus fier :
Ne jamais avoir abandonné
Ne pas avoir renié les principes fondamentaux de la vision qu'on avait de Upflow
S’être attaqué au marché US.
🔍 Chapitres
[00:00] Intro
[01:03] Lancement d'Upflow
[02:12] Constat initial pour lancer Upflow
[04:14] Mission d'Upflow
[06:18] Comment Upflow a évangélisé son marché
[08:36] Premiers obstacles rencontrés
[10:07] Pivot d'Upflow vers le marché US
[13:25] Différences entre le marché FR et US
[14:22] Décision d’investir davantage aux US
[15:22] La question du focus Produit pour mieux servir le marché
[18:29] Stratégies pour évangéliser un marché
[25:30] Approche Product-led
[28:07] L'importance d'aligner business et produit
[31:05] Apprentissage des échecs et pivots rapides
[33:42] Importance de la collaboration entre équipes produit et sales
[36:19] Exemple concret d'intégration Produit pour la démo commerciale
[38:15] Le modèle Product Assisted Sales
[39:03] Prendre des décisions radicales pour adapter le produit
[42:28] Renforcer la collab entre équipes Produit et commerciales
[45:08] Créer des liens entre équipes grâce à des échanges réguliers
[46:13] Comment éviter le fossé entre les équipes Produit et Sales
[48:08] L'impact des offsites et événements d'équipe
[49:50] Décisions difficiles liées aux priorités Produit et business
[50:16] Le rêve d'internationaliser un produit en se lançant aux US
[52:14] Différences culturelles sur l’adoption des logiciels entre Europe et US
[54:20] La clé pour pénétrer les marchés étrangers
[55:37] Conseils pour réussir l’internationalisation d’un produit SaaS
[57:04] Comment montrer rapidement le ROI aux prospects internationaux
[58:30] Stratégie pour aligner produit et business dans les cycles de vente complexes
[59:45] Importance des décisions de focus dans la croissance d'Upflow
[1:01:22] Conclusion
On en parle dans cet épisode : The Family, eFounders (Hexa), Spendesk, QuickBooks, Pennylane, Payfit, Gusto, Firmin Zocchetto (CEO de Payfit), Thibaud Elzière (eFounders)
D’autres épisodes similaires :
Il est co-CEO d'une boîte qui a atteint 30M€ ARR en 6 ans sans lever d'argent (Thibault Renouf, Partoo) - #103
Comment Slite a repositionné son Produit vers une nouvelle catégorie (Christophe Pasquier, Slite) - #101
Il a a créé un SaaS de webinar à + de 15M€ ARR et 4200 clients (Gilles Bertaux, Livestorm) - #95
Multiplier par 2 le taux d'activation d'un Saas (et se faire insulter par ses utilisateurs) (Guillaume Moubeche, Lemlist) - #17
💫 Qu'est-ce que Stellar ?
J’ai cofondé Stellar pour accompagner les dirigeants de startups à faire de leur Produit un moteur de croissance inarrêtable.
Et pour activer cette croissance, on a créé :
Un collectif de 15 CPO des meilleures boîtes tech (Zenly, Yousign, BlaBlaCar)
Des formats d’intervention rapides (moins d’une semaine)
Des solutions concrètes à actionner dans la foulée.
Résultats : vous améliorez vos metrics business, votre vitesse d’exécution et la qualité de votre Produit.
Nous avons accompagné 40 clients depuis notre lancement (dont Zeliq 🇫🇷, Edusign 🇫🇷, Fountain 🇺🇸, Tennders 🇪🇸, Predict4health 🇫🇷).
Notre ambition : vous faire atteindre vos objectifs business et positionner votre produit en leader de son marché.
Envie de travailler ensemble ?
Je te souhaite une belle semaine 🫶🏻
Timothé