Clef de voûte🎙️#120 - Ce duo pilote le Produit et les Sales d'une scale-up à 160M€ ARR
La CPO et la CRO de Mirakl nous livrent leur méthode de collaboration à succès
Hello 👋, bienvenue dans cette nouvelle édition de Clef de voûte ! On est désormais 12,396 sur cette newsletter. Merci pour ta lecture et ton soutien 💛.
Je m’appelle Timothé et si ce n’est pas déjà fait, tu peux :
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Dans la saison 5 de Clef de voûte, j’invite tous les acteurs qui contribuent à la réussite des produits de demain : fondateurs, CPOs, CTOs, PM, Designers, VC…
Ils ont parlé Produit récemment sur Clef de voûte :
Les fondateurs de Livestorm, Lago, Green-Got, Slite, Dust, Hexa, Upflow
Les VCs Kima Ventures, Partech
Le CTO de Strapi
Aujourd’hui, je te propose un épisode inédit sur Clef de voûte. J’ai le plaisir d’accueillir Isabelle et Laure, respectivement CPO et CRO de Mirakl, une entreprise française qui a généré 160 millions dollars d’ARR en 2023. Chez Mirakl, elle ont développé main dans la main un modèle de collaboration unique qu’elles ont accepté de nous partager dans cet épisode. Dans un premier temps, Isabelle et Laure nous expliquent pourquoi cette collaboration est clé dans une boîte en s’appuyant sur des exemples vécus dans leurs précédentes aventures. Elles nous détaillent ensuite comment leur collaboration a évolué chez Mirakl avant de nous livrer 3 conseils pour mettre un place un modèle similaire dans ta boîte.
Prépare-toi à apprendre :
🔨 Comment structurer une collaboration Produit-Sales réussie
🔨 La méthode pour accélérer le go-to-market d'une scale-up
🔨 2 KPIs clés pour aligner les équipes
🔨 3 outils pour mieux prioriser
💡Les 5 insights clés de l'épisode
1. Créer un processus commun pour une collaboration fluide
Une méthode structurée et commune, définissant les rôles et responsabilités dans le cycle produit, permet d'aligner les équipes Sales et Product pour accélérer le time-to-market. Cette méthodologie repose sur une boucle itérative qui anticipe les besoins du GTM dès la phase de discovery.
Timestamp : [32:15]
2. Monétisation pensée dès la conception
Inclure la réflexion sur le pricing et le packaging dès la phase de discovery évite de ralentir la commercialisation et améliore la cohérence produit. Cette pratique a permis à Mirakl de maximiser l'efficacité commerciale et d'augmenter le ROI des fonctionnalités.
Timestamp : [41:06]
3. Des outils connectés pour collecter les feedbacks
Lier le CRM aux outils de collecte de feedbacks Produit standardise les remontées des équipes commerciales. Cela améliore la priorisation et réduit les demandes ad hoc, permettant un focus stratégique.
Timestamp : [48:07]
4. Adopter des KPIs communs
Les équipes partagent des objectifs liés à la GMV et l'adoption fonctionnelle, favorisant une responsabilisation mutuelle. Chez Mirakl, cela crée un alignement stratégique entre les équipes commerciales et Product.
Timestamp : [51:40]
5. Investir dans “l’Enablement”
La formation des forces commerciales par une équipe Enablement dédiée garantit une adoption optimale des nouveaux produits. Des sessions répétées et adaptées aux différents profils (BDRs, Account Managers, etc.) multiplient les chances de succès commercial.
Timestamp : [57:36]
🔍 Chapitres
[00:00 Introduction
[03:20] Définition de l'économie des plateformes
[05:56] Cas client : Maisons du Monde
[07:26] Organisation des équipes
[09:59] Problèmes des organisations Sales-led
[12:19] Impact de l'alignement Produit-Sales
[15:18] Comprendre les besoins clients
[21:41] Structuration de la collaboration
[32:30] Cycle de vie produit
[41:06] Monétisation et packaging des features
[48:07] Connexion des outils Sales et Produit
[57:36] Rôle des équipes Enablement
[01:06:30] Réduire les frictions
[01:09:42] Rôles des équipes Product Marketing et Rev Ops.
[01:14:20] Eviter la rigidité des processus
[01:18:45] Aligner Produit et Sales.
[01:22:08] Mesurer l’impact des actions conjointes
[01:26:50] Renforcer la collaboration
[01:30:15] Conclusion
On en parle dans cet épisode : Philippe Corrot (co-CEO de Mirakl), Adrien Nussenbaum (co-CEO de Mirakl), Nagi Letaifa (CTO de Mirakl), IBM, Amazon, Lightspeed, Nature & Découvertes, Maisons du Monde. le livre “La vente commence quand le client dit non” (Virginie Haas), Win-Loss Report, RACI, Continuous Delivery, Enablement.
D’autres épisodes similaires :
Elle dirige le produit d'une scale-up de 800 personnes et 135M€ ARR
(Isabelle Bénard, Mirakl) - #683 leviers pour une collaboration performante entre Product et Tech
(Alexandre Bodin, Strapi) - #945 tips pour mieux collaborer avec le Design (Claire Idelot, Ilek) - #82
10 étapes concrètes pour maximiser la collaboration entre Product & Sales - [FOCUS]
4 leviers pour mieux collaborer avec les équipes Sales et CSM en tant que Product (Vincent Colombet, Contentsquare) - #55
5 étapes pour améliorer la collaboration entre Product et Marketing
(Bruno Paccini, Shine) - #734 tips pour construire une relation saine entre les équipes Tech & Produit (Bérengère Alart, Hello Asso) - #86
💫 Qu'est-ce que Stellar ?
J’ai cofondé Stellar pour accompagner les dirigeants de startups à faire de leur Produit un moteur de croissance inarrêtable.
Et pour activer cette croissance, on a créé :
Un collectif de 20 CPO des meilleures boîtes tech (Zenly, Yousign, PhotoRoom)
Des formats d’intervention rapides (moins d’une semaine)
Des solutions concrètes à actionner dans la foulée.
Résultats : vous améliorez vos metrics business, votre vitesse d’exécution et la qualité de votre Produit.
Nous avons accompagné 40 clients depuis notre lancement (dont Joko 🇫🇷, Garantme 🇫🇷 , Dayuse 🇫🇷, Zeliq 🇫🇷, Fountain 🇺🇸, Tennders 🇪🇸).
Notre ambition : vous faire atteindre vos objectifs business et positionner votre produit en leader de son marché.
Envie de travailler ensemble ?
Je te souhaite une belle semaine 🫶🏻
Timothé