Clef de voûte🎙️#126 - Il pivote son SaaS en maintenant un rythme à 100% de croissance par an
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La saison 5 touche à sa fin
C’est déjà la fin de la saison 5 ! 😢 Après 35 épisodes où j’ai eu la chance d’inviter des CEO, CPO, CTO, Designers, Product et VCs exceptionnels, j’attaque déjà les enregistrements de la 6ème saison !
Et comme j’ai pour habitude de ne jamais refaire ce qui a été fait, je te prépare plein de nouveautés pour cette saison 6.
Je ne t’en dis pas plus et te laisse découvrir l’invité du jour.
Aujourd’hui, je suis super content d’accueillir Jonathan Widawski sur Clef de voûte. Jonathan a démarré dans la tech en 2014 en tant que Lead designer & Research dans différentes agences travaillant pour des clients comme McKinsey, PSG & Big Mamma. Dans la foulée, il lance une startup dans le gaming qu’il finira par fermer et qui sera à l’origine de Maze dont il est le CEO aujourd’hui. Jonathan vient justement nous parler de Maze, une plateforme de recherche utilisateurs qui compte plus de 200,000 entreprises utilisatrices dans le monde. Dans cet épisode, il nous dévoile comment il a fait pour passer la stratégie de distribution de Maze de Self-serve à Sales-assisted avant de détailler comment construire son organisation pour la passer à l’échelle.
Prépare-toi à apprendre :
🔨 L’importance des process pour adresser les grandes entreprises
🔨Comment éviter la cannibalisation via la refonte du packaging
🔨 Les 3 étapes pour passer de Self-Serve à Sales Assisted
🔨 La méthode pour éduquer un marché immature
🔨 Comment structurer un pivot organisationnel
💡Les 5 insights clés de l'épisode
1. Aligner l'équipe sur un pivot stratégique
La transition d’un modèle Product-Led à Sales-Assisted exige un remaniement en profondeur, notamment au niveau du management. Jonathan a dû remplacer 5 des 7 membres de son Executive team pour s’assurer qu’ils avaient l’expérience nécessaire pour ce type de mouvement stratégique.
Timestamp : [36:54]
2. Investir dans l'éducation des marchés matures et immatures
Pour Maze, l'éducation des grandes entreprises est une étape clé. Il est important de travailler avec des équipes existantes, comme des consultants ou des "Research Partners", pour former les équipes internes des clients.
Timestamp : [50:32]
3. Les petites boîtes churnent, les grandes entreprises rapportent
Les startups ou petites entreprises, souvent peu matures, ont tendance à abandonner la recherche utilisateur et à churner rapidement. C’est pourquoi Maze s’est concentré sur le mid-market et les entreprises pour stabiliser ses revenus.
Timestamp : [23:18]
4. La valeur de la recherche dans des périodes de contraintes économiques
En période de récession, la recherche utilisateur devient un atout stratégique. Elle permet aux entreprises de maximiser leurs chances de succès en réduisant les risques d’échec sur des produits mal conçus.
Timestamp : [15:27]
5. L’importance des process pour adresser les grandes entreprises
Les grandes entreprises valorisent les services annexes comme la conformité (normes légales), le support client avancé, et les processus d'intégration des produits. Maze a dû repenser toute son approche produit pour répondre à ces attentes.
Timestamp : [49:52]
🔍 Chapitres
[00:00] Introduction
[02:14] Présentation de Maze
[05:31] Enjeux de la recherche utilisateur
[10:46] Éducation des petites et grandes entreprises
[15:14] La recherche = atout stratégique lors de récession
[18:22] Transition vers un modèle Sales Assisted
[21:13] Différences entre Self-Serve et Sales Assisted
[23:18] Les défis des petites entreprises (churn)
[26:26] Recruter pour soutenir une transition stratégique
[30:22] Comparaison entre PM et chercheurs utilisateurs
[36:54] Repenser son équipe de management
[43:49] Rôle des services dans la vente enterprise
[50:32] Ajustements produits pour les grandes entreprises
[51:00] Compliance et exigences des grandes entreprises
[53:13] Les mauvais choix de Maze sur le produit
[55:42] Transition vers une offre plus orientée services
[01:01:14] Comment Maze a recruté 20 commerciaux
[01:04:02] Le recrutement dans un marché américain
[01:08:18] Rôle des cabinets de recrutement spécialisés
[01:12:30] Ajuster les roadmaps produit
[01:15:44] Equilibrer rapidité et qualité dans la recherche utilisateur
[01:18:53] Leçons tirées de la transition stratégique de Maze
[01:21:37] L’importance d’une organisa alignée avec la stratégie
[01:24:16] Conseils pour entrepreneurs
[01:26:04] Conclusion
On en parle dans cet épisode : Brian Chesky (Cofondateur et CEO, Airbnb), Paul Graham (Y Combinator), Salesforce, Atlassian, Slack, Algolia, Qualtrics, Amplitude, Mixpanel, Figma
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Je te souhaite une belle semaine 🫶🏻
Timothé